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    面對(duì)渠道上的躥貨、假貨等嚴(yán)重?cái)_亂價(jià)格體系問(wèn)題，最近寶潔推出了它的分銷新政策。
    新政的關(guān)鍵是，針對(duì)目前分銷商的三類客戶——零售終端、大批發(fā)商、二批商，寶潔定出了三個(gè)不同的價(jià)格區(qū)間，全國(guó)分銷商都必須按這套統(tǒng)一價(jià)格發(fā)貨，不得逾越，否則將受到寶潔的罰款處分，甚至被取消分銷資格。
    寶潔有兩大銷售渠道：分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道。新政的實(shí)行使超市流出來(lái)的低價(jià)產(chǎn)品沖擊了分銷商生意。兩個(gè)渠道的主管沖突很厲害。

    分銷新政

    從7月1日開(kāi)始，寶潔分銷商對(duì)外發(fā)貨執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。
    “寶潔是希望所有渠道的價(jià)格都按它制定的走，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格體系有點(diǎn)兒亂?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。一是寶潔分銷商迫于銷量壓力，跨區(qū)域低價(jià)躥貨時(shí)有發(fā)生，擾亂了價(jià)格；二是不同價(jià)位的假貨充斥著批發(fā)市場(chǎng)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。
    但目前分銷商對(duì)這個(gè)政策還在觀望中?！皩殱嵃褍r(jià)格限制死了，我們都不知道該怎么做了?！币晃簧綎|分銷商表示，寶潔對(duì)每一類客戶的價(jià)格規(guī)定了最高、最低限價(jià)，只留3個(gè)點(diǎn)的上下浮動(dòng)區(qū)間。之前有大的零售終端搞團(tuán)購(gòu)，分銷商可以給4～5個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，現(xiàn)在做不得了。
    “據(jù)說(shuō)在寶潔銷售系統(tǒng)外，有的分銷商還有一本按自己價(jià)格走的賬?！币晃环咒N商透露。
    不過(guò)寶潔的態(tài)度很堅(jiān)決。據(jù)分銷商反映，現(xiàn)在寶潔會(huì)根據(jù)過(guò)往的銷售記錄，如果訂單明顯增加的分銷商要進(jìn)行評(píng)估，并讓不同區(qū)域的分銷商互相監(jiān)管。
    渠道沖突
    在分銷渠道限價(jià)后出現(xiàn)的意外局面是，寶潔現(xiàn)代零售渠道的低價(jià)產(chǎn)品出現(xiàn)流竄，沖擊了不少分銷商的生意。
    “限價(jià)只針對(duì)分銷商，寶潔對(duì)直供的零售終端卻沒(méi)有什么要求?！鄙鲜鰧殱嵣綎|分銷商言語(yǔ)間有些不滿，直供終端做促銷，如特價(jià)促銷等對(duì)分銷商壓力很大。更嚴(yán)重的是，寶潔直供終端的產(chǎn)品還流向了批發(fā)市場(chǎng)，而這之前是分銷商覆蓋的?！艾F(xiàn)在已經(jīng)有批發(fā)商不從我這里拿貨了！”一位分銷商透露，他已經(jīng)向?qū)殱嵎从沉诉@種情況。
    隨之而來(lái)的還有，分銷商手上的零售客戶也減少了進(jìn)貨，開(kāi)始向批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨?！叭缰氨粚殱嵢∠咒N商資格的濰坊百貨集團(tuán)，其下零售終端賣的寶潔產(chǎn)品都是從外面調(diào)貨的，促銷活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格很低，分銷商是做不到的?！睘H坊當(dāng)?shù)胤咒N商對(duì)此頭疼不已。
    河南信陽(yáng)一家零售終端負(fù)責(zé)人也告訴記者，它們銷售的寶潔產(chǎn)品60%是從武漢調(diào)貨的，這部分貨是以批發(fā)商為中間人，從麥德龍、家樂(lè)福等賣場(chǎng)流出來(lái)的。
    “以前分銷商還可以適當(dāng)跟進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格，但如今限價(jià)后只能被動(dòng)挨打了?！币晃环咒N商無(wú)奈地表示。
    這在一定程度上說(shuō)明寶潔對(duì)直供的大零售終端影響力有限。據(jù)了解，寶潔分銷商渠道與現(xiàn)代零售渠道的矛盾一直都存在，而這次限價(jià)政策使雙方的沖突愈演愈烈。

    分銷商政策走向

    這一次沖突受傷的是寶潔分銷商。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這背后是因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，寶潔的分銷商并不處于主導(dǎo)地位。早在1999年7月，寶潔就對(duì)分銷商進(jìn)行了“瘦身”計(jì)劃，削減了大量的小分銷商，一個(gè)重要因素是中國(guó)大型連鎖零售終端不斷出現(xiàn)。據(jù)悉，寶潔公司內(nèi)部甚至還出現(xiàn)了“輕”分銷商、“重”零售終端的情緒。
    “現(xiàn)在寶潔把分銷商定義為銷售服務(wù)提供者，主要承擔(dān)物流、覆蓋以及服務(wù)等。”一位寶潔分銷商表示，同時(shí)寶潔的政策進(jìn)一步向大分銷商靠攏。
    繼2005年寶潔對(duì)山東分銷商進(jìn)行大換血后，其大分銷商政策一直在推進(jìn)。最近，寶潔河南省信陽(yáng)地區(qū)分銷商被撤換，由鄭州大分銷商來(lái)覆蓋；今年3月底，寶潔換掉了吉林地區(qū)兩個(gè)分銷商，僅保留長(zhǎng)春一個(gè)分銷商，并讓其北京分銷商一商美潔商貿(mào)有限公司接管部分吉林市場(chǎng)。
    此外，一位寶潔的大分銷商透露，在今年4月底的寶潔全國(guó)分銷商大會(huì)上，寶潔公司建議大分銷商去邊遠(yuǎn)城市、農(nóng)村開(kāi)分公司或者設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。寶潔公司成立了一個(gè)深度拓展基金，作為分銷商進(jìn)行深度覆蓋的費(fèi)用。
    “寶潔的希望是在2009年之前，一個(gè)大分銷商覆蓋更多的客戶，如一個(gè)省一個(gè)或兩個(gè)分銷商來(lái)做更多的客戶，甚至兩個(gè)省一個(gè)分銷商。”上述參會(huì)的大分銷表示。