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        圖為亞寶藥業(yè)生產(chǎn)車(chē)間一角。

        2016年12月1日，在第76屆全國(guó)藥品交易會(huì)上，亞寶藥業(yè)帶來(lái)的11個(gè)兒童藥品種受到了代理商們的青睞，尤其是5個(gè)中藥獨(dú)家品種和3個(gè)相對(duì)獨(dú)家的化藥品種。

        看著展臺(tái)前人頭攢動(dòng)，亞寶藥業(yè)副總經(jīng)理任偉很是高興。他向記者表示，亞寶藥業(yè)兒科戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出臺(tái)，未來(lái)5年，亞寶藥業(yè)將聚焦兒科，順勢(shì)而為，成為橫跨兒童不同健康領(lǐng)域的領(lǐng)先者。“我們現(xiàn)在要做的就是向外界傳遞這樣的信息：‘丁桂’就是兒童健康專(zhuān)家。”為此，亞寶藥業(yè)還將在保持零售市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，有計(jì)劃、有步驟地深入醫(yī)院市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)兩翼齊飛。

         聚焦兒童藥領(lǐng)域

        說(shuō)起亞寶藥業(yè)，人們很自然地就會(huì)想起丁桂兒臍貼。這個(gè)品牌知名度已經(jīng)達(dá)到90%、在兒科腹瀉品類(lèi)市場(chǎng)占有率第一的治療兒童腹痛、腹瀉產(chǎn)品，不僅是亞寶藥業(yè)的拳頭產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)6億元，其品牌影響力還帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。有資料顯示，該產(chǎn)品在零售藥店鋪貨率已經(jīng)達(dá)到90%。

        “一枝獨(dú)秀不是春，萬(wàn)紫千紅春滿園”。顯然，亞寶藥業(yè)的高管很早就明白這個(gè)道理。2012年，亞寶藥業(yè)對(duì)品牌進(jìn)行了重新梳理，決定將集團(tuán)所有兒科產(chǎn)品都整合到“丁桂”品牌旗下，即在“丁桂”品牌下面，不僅有兒童消化藥物，產(chǎn)品線還拓展至呼吸系統(tǒng)用藥、補(bǔ)益系統(tǒng)用藥等，甚至包括兒童保健類(lèi)。

        品牌戰(zhàn)略確定后，亞寶藥業(yè)一方面將旗下原有的兒童清咽解熱口服液、小兒腹瀉貼、葡萄糖酸鈣、葡萄糖酸鋅等一批涉及兒童感冒、消化道疾病、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充等兒童用藥系列產(chǎn)品納入“丁桂”品牌旗下；另一方面，通過(guò)收購(gòu)的方式來(lái)豐富其兒科產(chǎn)品線，形成兒童消化領(lǐng)域內(nèi)服和外用的產(chǎn)品組合。

        2015年6月，亞寶藥業(yè)無(wú)償收購(gòu)貴州喜兒康藥業(yè)有限公司75%股權(quán)，順利拿下喜兒康藥業(yè)的核心產(chǎn)品純中藥制劑薏芽健脾凝膠。資料顯示，該產(chǎn)品為獨(dú)家專(zhuān)利產(chǎn)品，主要功能為健脾益胃，化濕消滯，促消化、增食欲，用于小兒厭食癥的治療。凝膠劑型易服用、易吸收，小兒容易接受。當(dāng)年11月，喜兒康藥業(yè)的凝膠生產(chǎn)線通過(guò)了新修訂藥品GMP認(rèn)證。有分析人士認(rèn)為，該產(chǎn)品有望給亞寶藥業(yè)帶來(lái)過(guò)億元的銷(xiāo)售收入。

        此次收購(gòu)只是亞寶藥業(yè)豐富兒科產(chǎn)品線的第一站，任偉表示：“我們將采取‘自主研發(fā)+OEM+投資并購(gòu)’三條腿走路的方式，加速一大批有市場(chǎng)潛力的新品推出，完善產(chǎn)品線?！?

        據(jù)悉，目前在兒科用藥領(lǐng)域，亞寶藥業(yè)已經(jīng)有了丁桂兒臍貼、薏芽健脾凝膠、小兒腹瀉貼等5個(gè)中藥獨(dú)家品種，還有3個(gè)相對(duì)獨(dú)家的化藥品種，基本形成了一個(gè)兒科產(chǎn)品群。亞寶藥業(yè)一位高管很驕傲地告訴記者，由8個(gè)獨(dú)家（相對(duì)獨(dú)家）兒科用藥產(chǎn)品構(gòu)成的兒童常見(jiàn)病用藥產(chǎn)品群，在國(guó)內(nèi)藥企中絕無(wú)僅有。不僅如此，亞寶藥業(yè)還將與知名兒科益生菌原料供應(yīng)商及專(zhuān)業(yè)保健品制造商合作，開(kāi)發(fā)高端兒科營(yíng)養(yǎng)保健品。

        有業(yè)內(nèi)人士表示，聚焦兒科領(lǐng)域，對(duì)亞寶藥業(yè)來(lái)說(shuō)不僅是自身優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)也是順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)IMS預(yù)測(cè)，到2020年，我國(guó)包括兒科處方藥、OTC和保健食品三大品類(lèi)的市場(chǎng)規(guī)模有望超過(guò)2400億元，年均增長(zhǎng)13%以上，高于整體醫(yī)藥市場(chǎng)7%~8%的增長(zhǎng)水平。而且，無(wú)論是兒科處方藥、OTC還是保健食品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)集中但又尚未進(jìn)入一家獨(dú)大的壟斷格局。這給亞寶藥業(yè)在兒科用藥領(lǐng)域發(fā)展提供了無(wú)限可能。

        一位分析人士指出，目前我國(guó)兒科用藥具有三大特點(diǎn)：需求大、競(jìng)爭(zhēng)小、政策優(yōu)。隨著二胎政策的落地，未來(lái)10年，兒童人口數(shù)將持續(xù)增長(zhǎng)，到2024年，兒童人口占比有望達(dá)到18.3%。而目前，兒科用藥的市場(chǎng)規(guī)模只占全國(guó)總體醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模的5%左右，市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和。

        發(fā)力醫(yī)院市場(chǎng)

        近年來(lái)，隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，尤其是藥品零差率、醫(yī)?？刭M(fèi)、藥占比控制等系列政策措施出臺(tái)，我國(guó)藥品銷(xiāo)售已經(jīng)出現(xiàn)新的特點(diǎn)，即藥企在保留醫(yī)院銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，紛紛搶灘院外市場(chǎng)，由此帶來(lái)藥品零售市場(chǎng)尤其是DTP藥房的火爆。

        以一向注重醫(yī)院市場(chǎng)的跨國(guó)藥企為例，從2012年起，輝瑞、默沙東、阿斯利康和賽諾菲安萬(wàn)特等先后建立企業(yè)獨(dú)立處方藥零售團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)零售藥店渠道的開(kāi)拓和維護(hù)。益普生在中國(guó)主打兒童藥思密達(dá)， 2015年11月益普生推出OTx銷(xiāo)售模式，即結(jié)合處方藥（Rx）和非處方藥（OTC）的銷(xiāo)售方式，力圖實(shí)現(xiàn)以旗下思密達(dá)為代表的雙跨產(chǎn)品在零售藥店與醫(yī)院銷(xiāo)售的互補(bǔ)。據(jù)悉，采用“兩條腿”走路后，益普生中國(guó)零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)高于醫(yī)院內(nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

        但是任偉直言，亞寶藥業(yè)對(duì)兒童藥的銷(xiāo)售是反向發(fā)力，即在保持零售市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，將大力開(kāi)拓醫(yī)院市場(chǎng)。他坦言，雖然“兩票制”、“營(yíng)改增”以及醫(yī)?？刭M(fèi)等政策，并不利好處方藥銷(xiāo)售，但亞寶藥業(yè)并不是逆潮流而動(dòng)，而是要看如何找對(duì)做處方藥市場(chǎng)的這條路。

        “亞寶藥業(yè)的OTC做得好，并不代表我們的處方藥市場(chǎng)做得不好。事實(shí)上，亞寶藥業(yè)的一些心腦血管產(chǎn)品、婦科產(chǎn)品都在醫(yī)院銷(xiāo)售得不錯(cuò)，有的產(chǎn)品甚至實(shí)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)占有率第一?！比蝹フf(shuō)。換言之，亞寶藥業(yè)只是兒科強(qiáng)勢(shì)在OTC，“現(xiàn)在我們要把兒科品類(lèi)第一拿回來(lái)”。

        記者了解到，在亞寶藥業(yè)目前擁有的5個(gè)獨(dú)家兒科品種中，有2個(gè)已經(jīng)進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，1個(gè)為國(guó)家婦兒目錄掛網(wǎng)品種，剩下的2個(gè)產(chǎn)品均為地方醫(yī)保增補(bǔ)品種。顯然，上述5個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)具備在醫(yī)院銷(xiāo)售的良好基礎(chǔ)。

        不僅如此，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，藥品在院內(nèi)銷(xiāo)售帶動(dòng)院外銷(xiāo)售的比例在1∶4~1∶7之間。任偉坦言，在兒科用藥方面，他們希望該比例能夠達(dá)到1∶6。

        在任偉看來(lái)，隨著社會(huì)的發(fā)展，家長(zhǎng)對(duì)兒童用藥購(gòu)買(mǎi)途徑已經(jīng)發(fā)生一些變化。以前家長(zhǎng)可能直接去零售藥店買(mǎi)藥，現(xiàn)在家長(zhǎng)更多地選擇直接去醫(yī)院。相比零售藥店的執(zhí)業(yè)藥師，醫(yī)院的醫(yī)生經(jīng)歷了更嚴(yán)苛的培訓(xùn)、有著更高的職稱(chēng)以及充足的臨床經(jīng)驗(yàn)，即“對(duì)于患兒家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，醫(yī)生推薦的藥品信服度更高”。

        當(dāng)然，任偉表示，在發(fā)力處方藥市場(chǎng)過(guò)程中，有兩點(diǎn)值得關(guān)注：一是產(chǎn)品必須具有臨床價(jià)值，即有效性。以小兒腹瀉為例，醫(yī)生處方里的藥品不會(huì)超過(guò)3種，加之孩子小，吃藥費(fèi)勁，醫(yī)生可能會(huì)考慮用小兒腹瀉貼，但“我們必須要能夠證明，小兒腹瀉貼對(duì)腹瀉是有效的，要能說(shuō)明貼上去后藥力如何通過(guò)皮膚滲透到血液里、怎么發(fā)揮作用。我們每個(gè)產(chǎn)品都有這樣的一整套完整的學(xué)術(shù)研究資料?！比蝹フf(shuō)。

        二是必須讓兒童患者容易接受。比如兒童清咽解熱口服液，原來(lái)的味道比較苦，孩子們不喜歡。為此，亞寶藥業(yè)專(zhuān)門(mén)對(duì)其進(jìn)行了味道調(diào)整，先是從管理層到普通員工進(jìn)行味道盲測(cè)，最后再選多個(gè)口味讓孩子們挑。任偉說(shuō)，“孩子們不喜歡的味道，我們不用?！本瓦B拳頭產(chǎn)品丁桂兒臍貼，亞寶藥業(yè)高層也在考慮讓其產(chǎn)品形象變得更為可愛(ài)一些。

        亞寶藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的一位高管直言，對(duì)于占兒科醫(yī)院市場(chǎng)潛力70%的2000家含兒科的醫(yī)院，亞寶藥業(yè)大致分兩步走：先是在9個(gè)囊括中國(guó)一線兒童醫(yī)院、兒科大夫的城市做直營(yíng)建設(shè)，即由企業(yè)直接建立專(zhuān)家?guī)旌蛯W(xué)術(shù)資源庫(kù)，這些核心醫(yī)院和專(zhuān)家在臨床上遇到的問(wèn)題，由企業(yè)想辦法解決；剩下的區(qū)域則由醫(yī)院終端資源的客戶去開(kāi)拓。
 
        “在目前國(guó)家政策對(duì)兒童藥從研發(fā)、準(zhǔn)入到醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)全面鼓勵(lì)下，我們正在全力進(jìn)行醫(yī)院開(kāi)發(fā)、品牌建設(shè)及專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)?！鄙鲜龈吖芊Q(chēng)。

        全力做好研發(fā)

        一般來(lái)說(shuō)，藥品要想在醫(yī)院市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，除了跨過(guò)準(zhǔn)入門(mén)檻外，產(chǎn)品力是一個(gè)很重要的因素。任偉直言，兒童藥一般不貴，售價(jià)只有幾十元錢(qián)，要想借助處方費(fèi)用等手段吸引醫(yī)生開(kāi)方比較困難。

        “兒科市場(chǎng)相對(duì)于心腦血管用藥或者抗生素市場(chǎng)，算是小市場(chǎng)，尤其是其投入產(chǎn)出沒(méi)有其他領(lǐng)域那么快，這也是中國(guó)兒科用藥一直發(fā)展不起來(lái)的主要原因?，F(xiàn)在基于各種政策利好，很多企業(yè)都在大干快上兒科用藥，但從企業(yè)利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，這一領(lǐng)域并不誘人。要想長(zhǎng)期做兒科用藥，還是需要企業(yè)有決心、有信心?！币晃黄髽I(yè)人士對(duì)記者說(shuō)。

        全國(guó)工商聯(lián)藥業(yè)商會(huì)的調(diào)查顯示，在全國(guó)幾千家藥廠中，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)兒童藥的僅10余家，有兒童藥生產(chǎn)部門(mén)的企業(yè)也僅有30多家。不僅如此，兒童用藥醫(yī)院市場(chǎng)90%以上的份額被幾家外資企業(yè)如惠氏、羅氏、施貴寶等占領(lǐng)。

        “我們不怕國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。只要我們做得足夠好、把產(chǎn)品的基礎(chǔ)做扎實(shí)，誰(shuí)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)我們都不怕。”任偉說(shuō)。那么，亞寶藥業(yè)如何能夠打動(dòng)醫(yī)院的醫(yī)生呢？任偉直言，靠數(shù)據(jù)、靠研發(fā)。首先是確保產(chǎn)品在臨床上安全有效，用專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)資料來(lái)進(jìn)行醫(yī)生教育；其次是不斷開(kāi)發(fā)新品。

        任偉表示，兒童常見(jiàn)病用藥的研發(fā)，往往是在成人藥用了很多年、確保安全的前提下，才考慮推出兒童劑型，因此研發(fā)是在可以確保用藥安全的邊際下進(jìn)行的。“我們會(huì)努力讓亞寶藥業(yè)的兒童藥越來(lái)越好。我們不可能一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)到頭，只有不斷努力、不斷研發(fā)，才能保證讓更多的患病兒童有更多的產(chǎn)品可以用?！辟Y料顯示，亞寶藥業(yè)研發(fā)實(shí)力不斷加強(qiáng)，在第33屆全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息年會(huì)上， 亞寶藥業(yè)獲評(píng)2015年中國(guó)醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)品線最佳工業(yè)企業(yè)稱(chēng)號(hào)，成功躋身中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)研發(fā)20強(qiáng)。

        亞寶藥業(yè)上述營(yíng)銷(xiāo)高管也表示，未來(lái)將大力進(jìn)行品牌建設(shè)，保證每年不低于8000萬(wàn)元的媒體及廣告投入，保證品牌知名度；積極開(kāi)展針對(duì)90后媽媽人群的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及管理體系建設(shè)。

        “未來(lái)5年，亞寶藥業(yè)的兒科業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)是每年銷(xiāo)售增長(zhǎng)不低于15%， 到2020年實(shí)現(xiàn)25億元的銷(xiāo)售收入?！痹摳吖芊Q(chēng)。( 本報(bào)記者  胡芳)

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